Jak zadbać o obustronne korzyści między instytucją a partnerem?

Na zdobycie zaufania i statusu wiarygodnego dostawcy trzeba często pracować przez wiele lat. Możliwe jest jednak przyspieszenie tego procesu – np. poprzez budowę ogólnopolskiej sieci partnerskiej, działającej pod jedną marką.

Dylemat przedsiębiorcy

Firmy, które od podstaw budują swoją pozycję i dopiero zdobywają rynek, jednak mają dobry i sprawdzony pomysł na biznes, stają przed dylematem: kontynuować rozwój sprzedaży poprzez sieć własnych oddziałów czy budowę placówek partnerskich, nawiązując współpracę z przedsiębiorcami zainteresowanymi takim modelem biznesu. Pierwsza droga byłaby oczywiście bardzo kosztowna, długotrwała i wymagająca zatrudnienia oraz wdrożenia personelu pracowniczego ze wszystkimi konsekwencjami związanymi z zarządzaniem wewnętrzną strukturą organizacyjną. Zawieranie umów partnerskich z przedsiębiorcami finansującymi otwarcie oddziału instytucji finansowej z własnych środków pozwala na znacznie sprawniejszą budowę sieci ogólnopolskiej, a przez to szybki wzrost organiczny sprzedaży i dotarcie do większej liczby klientów. Istotną wartością dodaną sieci partnerskiej jest wypracowanie skutecznych standardów sprzedaży, obsługi czy pozyskiwania klientów, poprzez wzajemną wymianę doświadczeń, dobrych praktyk oraz wniosków z popełnianych przez partnerów błędów.

Zadania organizatora sieci partnerskiej

Najważniejsze zadania po stronie organizatora systemu partnerskiego mają charakter doradczo-szkoleniowy, czyli m.in.:

• opracowanie kompletnego, sprawdzonego i potwierdzonego sukcesami modelu biznesowego oraz narzędzi zapewniających jego skuteczne wdrożenie w oddziałach partnerskich,
• fachowe doradztwo w organizacji i uruchomieniu oddziału placówki partnerskiej (biznesplan, lokalizacja, urządzenie biura itp.),
• dbałość o rozwój partnerów poprzez organizację szkoleń wstępnych oraz kolejnych cyklicznych – w czasie trwania współpracy,
• wsparcie marketingowe, merytoryczne i produktowe po uruchomieniu oddziału przez cały okres uczestnictwa partnera w sieci,
• rozwój narzędzi IT, zapewniających sprawne funkcjonowanie sieci partnerskiej (systemy transakcyjne, baza wiedzy, CRM, platforma komunikacyjna itp.),
• tworzenie i realizacja strategii rozwoju firmy, budowa rozpoznawalnej marki oraz wzmacnianie pozytywnego wizerunku organizacji w skali ogólnopolskiej.

Jeśli w modelu sieci partnerskiej większość nakładów na marketing i reklamę ma charakter lokalny i jest finansowanych z budżetów partnerów, w zamian za to organizator sieci powinien zapewnić partnerom atrakcyjne warunki wynagrodzenia lub prowizji od sprzedaży.

Kultura organizacyjna sieci

Ludzie czując się mniej zagrożeni i bardziej kompetentni zwykle wykazują więcej gotowości do rzeczywistej i kreatywnej współpracy. Z tego powodu niezwykle ważne dla długofalowego powodzenia przedsięwzięcia jest stworzenie przez właściciela sieci kultury organizacyjnej opartej na wzajemnym szacunku, uczciwości i zaufaniu, a także na nieustannej dbałości o rozwój merytoryczny partnerów. Członkowie sieci muszą mieć prawo do własnego zdania, mogą zawsze zwrócić uwagę innym partnerom oraz właścicielowi marki na ważne dla nich kwestie – bez żadnych negatywnych konsekwencji. Umowa partnerska – w przeciwieństwie do większości umów franczyzowych – powinna być możliwie jak najbardziej równorzędna, tj. zapewniająca takie same prawa i obowiązki obu stronom. Obowiązkiem organizatora sieci jest także stałe informowanie partnerów o planach strategicznych rozwoju firmy, ewentualnych zmianach mających wpływ na funkcjonowanie oddziałów tak, aby każdy partner mógł się do nich z odpowiednim wyprzedzeniem przygotować.

Grzegorz Olszewski, Dyrektor Generalny GO-leasing