Jak zadbać o obustronne korzyści między instytucją a partnerem?
W branży finansowej, gdy mamy do czynienia ze sprzedażą usług i produktów, takich jak kredyty czy leasing, bardzo ważnym czynnikiem decydującym o pozyskaniu klientów jest wiarygodność. Klienci, dokonując wyboru instytucji finansowej, zwracają zwykle uwagę na to, czy firma posiada znaną i ugruntowaną na rynku markę, sieć placówek w całej Polsce, profesjonalnych i dyspozycyjnych doradców oraz zadowolonych z obsługi klientów.
Na zdobycie zaufania i statusu wiarygodnego dostawcy trzeba często pracować przez wiele lat. Możliwe jest jednak przyspieszenie tego procesu – np. poprzez budowę ogólnopolskiej sieci partnerskiej, działającej pod jedną marką.
Dylemat przedsiębiorcy
Firmy, które od podstaw budują swoją pozycję i dopiero zdobywają rynek, jednak mają dobry i sprawdzony pomysł na biznes, stają przed dylematem: kontynuować rozwój sprzedaży poprzez sieć własnych oddziałów czy budowę placówek partnerskich, nawiązując współpracę z przedsiębiorcami zainteresowanymi takim modelem biznesu. Pierwsza droga byłaby oczywiście bardzo kosztowna, długotrwała i wymagająca zatrudnienia oraz wdrożenia personelu pracowniczego ze wszystkimi konsekwencjami związanymi z zarządzaniem wewnętrzną strukturą organizacyjną. Zawieranie umów partnerskich z przedsiębiorcami finansującymi otwarcie oddziału instytucji finansowej z własnych środków pozwala na znacznie sprawniejszą budowę sieci ogólnopolskiej, a przez to szybki wzrost organiczny sprzedaży i dotarcie do większej liczby klientów. Istotną wartością dodaną sieci partnerskiej jest wypracowanie skutecznych standardów sprzedaży, obsługi czy pozyskiwania klientów, poprzez wzajemną wymianę doświadczeń, dobrych praktyk oraz wniosków z popełnianych przez partnerów błędów.
Zadania organizatora sieci partnerskiej
Najważniejsze zadania po stronie organizatora systemu partnerskiego mają charakter doradczo-szkoleniowy, czyli m.in.:
• opracowanie kompletnego, sprawdzonego i potwierdzonego sukcesami modelu biznesowego oraz narzędzi zapewniających jego skuteczne wdrożenie w oddziałach partnerskich,
• fachowe doradztwo w organizacji i uruchomieniu oddziału placówki partnerskiej (biznesplan, lokalizacja, urządzenie biura itp.),
• dbałość o rozwój partnerów poprzez organizację szkoleń wstępnych oraz kolejnych cyklicznych – w czasie trwania współpracy,
• wsparcie marketingowe, merytoryczne i produktowe po uruchomieniu oddziału przez cały okres uczestnictwa partnera w sieci,
• rozwój narzędzi IT, zapewniających sprawne funkcjonowanie sieci partnerskiej (systemy transakcyjne, baza wiedzy, CRM, platforma komunikacyjna itp.),
• tworzenie i realizacja strategii rozwoju firmy, budowa rozpoznawalnej marki oraz wzmacnianie pozytywnego wizerunku organizacji w skali ogólnopolskiej.
Jeśli w modelu sieci partnerskiej większość nakładów na marketing i reklamę ma charakter lokalny i jest finansowanych z budżetów partnerów, w zamian za to organizator sieci powinien zapewnić partnerom atrakcyjne warunki wynagrodzenia lub prowizji od sprzedaży.
Kultura organizacyjna sieci
Ludzie czując się mniej zagrożeni i bardziej kompetentni zwykle wykazują więcej gotowości do rzeczywistej i kreatywnej współpracy. Z tego powodu niezwykle ważne dla długofalowego powodzenia przedsięwzięcia jest stworzenie przez właściciela sieci kultury organizacyjnej opartej na wzajemnym szacunku, uczciwości i zaufaniu, a także na nieustannej dbałości o rozwój merytoryczny partnerów. Członkowie sieci muszą mieć prawo do własnego zdania, mogą zawsze zwrócić uwagę innym partnerom oraz właścicielowi marki na ważne dla nich kwestie – bez żadnych negatywnych konsekwencji. Umowa partnerska – w przeciwieństwie do większości umów franczyzowych – powinna być możliwie jak najbardziej równorzędna, tj. zapewniająca takie same prawa i obowiązki obu stronom. Obowiązkiem organizatora sieci jest także stałe informowanie partnerów o planach strategicznych rozwoju firmy, ewentualnych zmianach mających wpływ na funkcjonowanie oddziałów tak, aby każdy partner mógł się do nich z odpowiednim wyprzedzeniem przygotować.
Grzegorz Olszewski, Dyrektor Generalny GO-leasing
Tagi: sieć partnerska, partner biznesowyData publikacji: 01/05/2014
Ile kosztuje u nas leasing lub kredyt?
Szybko policz ratę leasingu lub
kredytu dla siebie?
Szukasz samochodu?
Pomożemy znaleźć najlepsze
auto dla ciebie!
Zamów kontakt
Sprawdź jak szybko oddzwonimy.
Referencje
Nowości
Firmy leasingowe prestrzegają przed oszustami
Wyniki branży leasingowej w 2021 roku
Rejestracje samochodów osobowych w Europie w 2021
